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【未経験からのMR転職】MRと「ふつうの営業職」は何が違うの?

「MR」というとどんなイメージをお持ちでしょうか?

 

ドラマに取り上げられることも出てきたので、医師や薬剤師、看護師の方に医薬品の情報提供をするというイメージは持っているかもしれません。ですが、実際に「他の営業職と何が違うんだろう?」という疑問を持つ方もいらっしゃることでしょう。

 

こちらでは未経験でMRへの転職を目指されている方に向けて、2社の異業界での営業職の経験から、MRとふつうの営業職との違いを6点ご紹介させていただきます。

Writer:アリエンパット
異業界で営業職を経験したのちMR未経験でシミック・イニジオに入社。
2つのプロジェクトでMRとして活動。現在は新米エリアマネージャーとして日々奮闘中!
最近、ハムスターに癒やされています。

その①:商談相手の知識が豊富!!

ふつうの営業職であれば、自分より商談相手の方が提案する製品や業界の知識を持っているなんてことは滅多にありませんよね?

 

そのため、営業のシーンではお客さんに製品の情報を説明しながら提案するという構図が多いと思います。

 

一方、MRが主に商談するのは医師です。あ…でも、MRの場合は「商談」は適切ではないですね。医師への情報伝達などのコミュニケーションのことは「ディテーリング」と呼びます。とはいえ、ここでは分かりやすく「商談」の言葉を使います。

 

相手は医師。医大を卒業した頭脳派なわけですから、知識も非常に豊富です。

 

確かに、担当する医薬品に関しては、MRのほうが知識はある(なければなりません!)かと思いますが、疾患や治療、関連する医薬品等の知識に関しては圧倒的に医師が勝ります。

生半可な知識で商談に臨むと痛い目を見ます(笑)

 

その分、MRはほかの営業職よりも製品に関する研修が充実していて、周辺知識に関しても入社時にみっちり学べますので、ご安心ください(この点は我々CSOも製薬企業も変わりません)。

 

ただ、自ら知識をアップデートする努力は必要です。これはどんな業界でも同じですよね。

その②:製品の売買契約書がない!!

ふつうの販売営業であれば、

提案→合意→契約→納品

 

という流れが多いのではないでしょうか。

契約は営業のクライマックス。私も前職では契約書を取り交わすタイミングが一番緊張しました。

 

でもMRは売買契約書の取り交わしはありません。

ご存じかもしれませんが、医療用の医薬品は製薬企業と病院の間や医師とMRの間で売買のやり取りが行われるわけではないんです。

 

MRからの説明などの結果、処方が決定した場合は、医師は処方箋にその薬剤の名前を入力するだけ。近くの薬局に当該製品がない場合は、薬局と医薬品卸会社との間で契約が交わされて卸会社の営業(通称「MS」)さんが納品してくれます。

 

そのため、「いつの間にかこの病院で担当製品が使われている!」と後になって知るなんてのもあるあるです(もちろん医師やMSさんが直接教えてくれることもありますよ)。

 

盛り上がりに欠ける感じがします?いえいえ、気づいた瞬間はすごく嬉しいもんですよ。

その③:営業をする上での業界のルールが厳しい!!

医薬品は命にかかわる重要な製品です。また、患者さんの元に届くまでには国のお金が一部使われることから、MRの活動には様々なガイドラインやルールが厳しく定められており、それに従いながら活動することになります。

 

例えば、普通の営業職であれば提案用の資料はオリジナリティの見せ所で、独自の工夫を加えることが求められるのですが、MRの場合は、提案資料は会社が承認したもの以外は使ってはいけません。

 

誤った情報を伝えたり、医師の誤解を招かないために、発信する情報にも細かいルールが必要なのです。

 

他にも競合製品の誹謗中傷も禁じられています。なので他の業界に見られる(私が経験した業界だけ?)ような罵り合いもありません(笑)。

 

MRは「紳士的な営業職」、ともいえるかもしれませんね。

その④:同業他社のMRと仲が良い!

紳士的というお話をしましたが、MRの場合、ここまでの業界はそうないのでは?と思うほど、他社のMRとも仲が良くなります。

 

比較的長い期間、同じエリアの同じ施設を担当していると、施設で医師との面会までの間や医薬品卸の営業所等でお会いしたり、ランチのお店が被ったりする事も多いので、次第に仲良くなるんですよね。

(お店や施設で人を見かけて「この人MRだな」と察知できるようになるのもあるあるです(笑))

 

他社のMRと一緒に飲みに行くことも意外と日常茶飯事。施設の事や業界について意見交換するのは刺激になります。異動になる際には、送別会を開いてくれる事もあるんですよ!

その⑤:営業プランのスパンが長め!!

前職では1ヶ月毎に目標達成のためのプランを立てていた記憶があります。

一方、製薬業界では、企業にもよるとは思いますが、私の経験では半年くらいのスパンで営業プランを立てる事が多いように感じます。

 

MRの仕事は知識も経験も豊富な医師とのコミュニケーションであり、様々なルールの中での活動です。一発逆転のウルトラCの営業テクニックなどはそうそうありません。

 

誠実に実直に活動を重ねて、医師や医療従事者との信頼関係を構築することが非常に重要になります。

 

だからこそ比較的長めのスパンで活動計画を立て、着実にアクションを起こしていく。そんな営業プランがフィットするんだと思います。ただ、毎月のリプランは重要ですよ!

その⑥:営業しなくても数字があがる!?

営業職は契約が取れなければ売上は0円です。当たり前ですよね。

 

しかし、MRの業界では、売上0円という事はほとんど起きません。

極端な話、活動せずとも自分が担当する医師がその製品を良いと思えば処方(≒売上)してくれるからです。

 

MRに転職した当初、これには一番違和感を覚えました。

自分の活動の成果ではない数字が上がるというのが不思議というか…。

 

とはいえ、何もしないまま処方を決めてくれるような医師ばかりではありませんし、丁寧に医師と面会して、正確かつ最新の情報を伝えることで、より良い医療、患者さんへの良い治療につなげるのがMRの使命です。それに、情報がなければ他社の製品に切り替えられてしまうかもしれません。

 

特に新発売の薬剤を担当する場合は、まずしっかりと製品を認知していただくことが大切です。医師にメリットが伝わらなければ売上0円という事もあり得ます。

 

なので、担当製品の処方に繋げるべく必死に活動するという営業職の基本スタンスは共通するところかもしれません。

 

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ということで、MRとふつうの営業職の6つの違いについてご紹介いたしましたが、いかがでしたか。

こうしてみるとMRって特殊ですね…笑

でも共通することも多くあって、営業職経験があってよかった!と感じる場面も沢山ありますし、ふつうの営業とはちょっと違う色んな魅力とやりがいのある仕事です。

 

私自身はMRに転職して大満足しています。

このブログでもいろいろとMR関連の記事がありますし、当社では「MRってどんな仕事だろう?」「自分に向いてるか分からない…」といった疑問や不安を解決するカジュアル面談も実施しています。

MRの仕事がちょっと気になりだしたら…是非チャレンジしてみてください!

 

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